Как да водят бизнес преговори?

В днешния свят нарастващото значение се дава на способността за правилно и правилно водене на бизнес преговори. Това умение е особено важно за тези, които изграждат собствен бизнес, за ръководители на компании, мениджъри и топ мениджъри. Въпреки това, бизнес преговорите включват не само срещи на високо равнище, където се вземат стратегически решения за взаимодействие и развитие на бизнеса. От техническа гледна точка тази област включва всякакъв вид комуникация между представители на фирмата по време на работното време и по въпроса за работата.

Бизнес преговорите обикновено предполагат специална форма на бизнес комуникация, целяща постигането на съгласие в хода на съвместната комуникация, обмена на мнения и предложения. В идеалния случай крайната цел е да се постигнат взаимни или едностранни ползи. Причините могат да бъдат много, но всички те се свеждат до четири основни типа.

Преговорите могат да се водят за нещо, при никакви обстоятелства, започнато с цел постигане на конкретна цел или да бъде ограничено до решаване на редица неотложни въпроси. очевидно е, че че колкото по-глобална е причината, толкова по-големи са разходите, необходими за успешното му прилагане.

Съществуват няколко основни класификации на видовете бизнес преговори.

• По естеството на те са разделени на официални - които се провеждат в строга атмосфера и трябва да бъдат документирани според протокола, или неформални, които се провеждат в неформална, полу-приятелска атмосфера.
• От кръга на участващите лица разграничават вътрешния и външния подвид. Вътрешните се провеждат в рамките на един и същ екип, като могат да се обсъждат организационни и междуличностни въпроси, разделение на функциите и планиране, както и стратегията за цялостното развитие на една компания. Външни преговори се провеждат с клиенти, клиенти или бизнес партньори.
• Вид на преговорите определена от социалната позиция на страните. Equitable са преговори между партньори и колеги, които заемат приблизително една и съща позиция. Комуникацията е шефът с подчинен или хора с различни нива - неравномерни.

Преговорите са сложен и многостепенен процес, който изисква значителни познания и разходи. Една от най-трудните фази, често определяща изхода от преговорите много преди да започне, е подготовка. На този етап е необходимо да се определят целите и да се избере стратегията, мястото и времето. Това е и чудесна възможност за събиране и обработване на информация и в същото време планиране на всичко.

Тя трябва да започне с ясна и недвусмислена декларация за целта на преговорите. Освен това целта е по-добре да се раздели на няколко последователни задачи и да се определи стратегията, тактиката и методите за постигането им. Анализът трябва да отчита не само цялата известна информация за противника, неговите цели и начини за постигането им, но и собствените му ресурси. Мислейки чрез аргумента, по-добре е да се опитаме да предвидим възможната реакция на партньора, Помислете за това, което можете да го убеди, какво предоставят фактите и гаранциите.

Ако конфронтационният стил на преговори не се използва, той се фокусира върху постигането на цел без никакви средства на всяка цена, разумно е предварително да се изолират точките от възможни компромиси. По правило в партньорски преговори взаимните отстъпки играят важна роля, поне незначителни стъпки един към друг. Трябва да се изхожда от разбирането, че другата страна също се интересува от постигането на взаимно споразумение, което означава, че първоначално е възможно споразумение.

Важен фактор е изборът на място за преговори. Интериорният дизайн, използваните цветове, обемът на стаята и дори разстоянието до мястото на срещата имат психологически ефект върху човека, който успешно се използва от опитни преговарящи. Има три възможни варианта: среща на нейна територия, на територията на противника и на неутралната. Всеки има своите плюсове и минуси, фокусирайки се върху които можете да променяте стила на поведение и методите за постигане на резултати.

• Ако срещата се провежда на нейна територияпреговарящият или екипът се чувства подсъзнателно психологическо предимство поради познатата надеждна среда. Също така е възможно да се организира пространството за себе си, първоначално налагане на собствен ход на действие на противника. Въпреки това, прекомерната релаксация може да играе отрицателна роля, отслабвайки вниманието и концентрацията.
• Извънземна териториявъз основа на гореизложеното, еднакво играе в ръцете на противника. В допълнение, времето и усилията, които се изискват от пътя към мястото и местоположението там. Но, от друга страна, тази ситуация дава редица бонуси. Можете, например, да направите психологически портрет на опонент въз основа на неговото вътрешно, невербално решение. Можете също така по-ясно, без да се разсейвате, да се фокусирате върху преговорите или дори, ако е необходимо, да държите „забравените“ документи и да печелите време.
• Среща на неутрална територия считани от много експерти за най-добър вариант. Страните са в същото положение, което съответства на основното изискване на принципа на справедливост. Такова решение води до факта, че партньорите могат да разчитат единствено на уменията си в преговорите.

При провеждане на бизнес преговори има два основни подхода: конфронтация и партньорство. Изборът на стратегия пряко влияе върху хода и стила на общуване, определя връзката между страните и определя правилата за всяка комуникация. Основната отличителна характеристика е получаването на едностранна или взаимна изгода.

В съвременния бизнес етикет най-популярен е партньорският подход, въпреки че има няколко поддръжници на алтернативата. Противниците на конфронтационния стил вярват, че неговите методи са твърде агресивни и неморални, Поддръжниците обаче се позиционират като истински майстори на комуникацията и приписват всякакви компромиси и отстъпки на категорията сантиментални слабости, които не са необходими за бизнесмени.

• Конфронтационен стил преговорите се основават на тезата „Победа на всяка цена! ". Основният критерий за успеха на преговорите е безспорното и абсолютно утвърждаване на всичките му собствени изисквания, всякакви отстъпки и дерогации се считат за провал на стратегията. Конфронтационният подход се основава на факта, че с известни умения и познания за човешката психология можете да наклоните врага към всякакви условия, които са изгодни за себе си.

• Подход за партньорство възниква в противовес на конфронтацията и се позиционира като демократична и модерна. Самото понятие за партньорство, предвидено в този термин, предполага равни права на страните да получават ползи от сделката. По правило такива преговори се основават на поредица от взаимни отстъпки, за да се постигне взаимно изгоден компромис. Предполага се, че и двете страни правят същото и имат еднаква цел в преговорите.Затова задачата на капитана е да изглади остри ъгли и противоречия, да намали интересите на всички страни към общ знаменател и да търси златната среда, която удовлетворява всички.

Както знаете, всеки етикет е подраздел на етиката и затова е очевидно, че бизнес етикетът трябва да се основава на основни норми на морал и етика.

Един остър етичен проблем в бизнес комуникацията е и въпрос на лична благоприличие и отговорност на всеки, а на общото ниво - честен и честен преход през всички етапи на диалога. Подреждането на спорни въпроси помага за съществуването на бизнес протокол, който урежда всички правила на поведение и комуникация, вариращи от идеи и датиране до телефонни разговори и обмен на подаръци.

През годините съществуването на бизнес етикет успя да формира ясна и подредена структура на преговорите. Започнете с официални поздрави. Първо поздрави представителите на страната домакин. Като правило приемащата страна се счита за тази, на чиято територия се провеждат преговори, ако се избере неутрално място, страната домакин се счита за страна, инициираща заседанието. Тя също така е ангажирана и с местата на участниците съгласно протокола.

Започването на среща от най-долния ред се счита за неучтиво., Истинското изкуство на преговорите е постепенно преминаване към въпрос, от общи неформални фрази и теми. Такъв подход ще помогне да се позиционират събеседниците към себе си и да изразят своето уважение и интерес към тях.

Той не рисува преговарящия и желанието да окаже натиск върху събеседника, да го принуди да вземе необходимото решение. Трябва да се избягват преки въпроси, които изискват незабавно разрешаване. По-ефективна и етична тактика е да даде на противника време да мисли и анализира.

Важен фактор е появата на партньори. Освен ако не е уговорено друго, стилът на облеклото се приема за официален - костюм и вратовръзка с неясни цветове. Счита се, че е лоша форма да се свали яке или да се разхлаби възел на вратовръзката - поне преди това ръководителят на приемащата страна да предложи това.

В ерата на глобализацията, интернет и най-бързите начини за движение, бизнес отношенията с други страни и нации стават все по-чести. Въпреки всеобщото желание за толерантност и формирането на общ, световен бизнес протокол, трябва да се зачитат националните и културните традиции на другите нации. Някои поведенчески модели са сходни, но има сериозни различия, които понякога пречат на комуникацията. Например, за един европеец е трудно да разбере тънкостите на японския етикет, и по-специално японски любезен отказ, който звучи като отклонение от директен отговор.

Въпреки това, изкуството на преговорите се основава основно на способността да се разбират и усещат нюансите на психологията и състоянието на събеседника, Всеки разговор е уникален и се развива по собствен оригинален сценарий. Не е достатъчно само да си поставим цел и да я достигнем. Накрая определено трябва да се направи подробен анализ на случилото се, да се разбере какво работи и какво не, какви грешки са допуснати и какво помогна да се постигне компромис.

Опитният майстор се отличава със способността не само да спазва протокола и да постига целта, но и да диференцира типовете преговори и да действа съответно.

Въпреки това, крайната, крайната точка поставя не споразумение и подписването на сделката, а нейното висококачествено и своевременно изпълнение. Често този последен, последен етап от преговорите е незаслужено лишен от внимание. Не забравяйте, че така се формира бизнес репутацията на бизнесмен или компания, а това е същата неизмерима, но значима стойност, която неизменно ще засегне всички последващи преговори и сделки.

Репутацията се формира и в самия процес на комуникация, упражняващ както допълнителни положителни, така и противоположни ефекти, в случай на неуважение към събеседника или нарушаване на протокола.

За ефективни преговори е необходимо да се определи предпочитаната стратегия. Експертите определят три основни стратегии, които са подходящи за определени условия. Изборът зависи от правилната и обективна оценка както на собствените позиции и възможности, така и на други участници в диалога. Въпреки това, с някои умения за договаряне, всяка стратегия може да доведе до успешно приключване на сделката.

На първо място, такива параметри като психологическия портрет на събеседниците, тяхното ниво на култура и приетите между тях стандарти за комуникация и взаимодействие трябва да бъдат подложени на задълбочен анализ. Трябва също така да обмислите формата на срещите и размера на целите и задачите.

• Първата стратегия е известна със своята агресивност и прямота.Нищо чудно, че името й все още е тактика на „примитивни“ или „пазарни“ преговори. Основният лост на влияние в този случай е личната харизма на бизнесмен, който се интересува само от получаването на печалба на всяка цена. Перспективите за по-нататъшно сътрудничество, поддържане на положителен имидж, взаимно доверие и комфорт на участниците в сделката не се зачитат. Често се използват доста тромави методи на манипулация, основани на асертивност, активно налагане и често измама. Примери за такива еднократни транзакции са колоритно описани в историята на формирането на първите американски бизнесмени от златната треска.

• Втората стратегия е междинна връзка между хаотичния нерегулиран и цивилизован пазар. Нейната същност е в постоянното балансиране между методите на твърд и мек натиск върху партньорите. Стратегията е доста опасна и се използва главно в ситуации на ожесточена конкуренция за ресурси и пазари, когато няма време и възможност за продължителни дискусии. На практика целият незаконен пазар, като се започне от големи случаи на мафията и организираната престъпност и завърши с изнудване и изнудване, се основава на такива методи.

• Стратегията на един цивилизован пазар считани за най-прогресивни и креативни. Неговите методи са насочени към създаване на дългосрочни взаимоизгодни отношения с партньорите. Разговорът в такива условия не винаги означава равнопоставеност на партньорите, а задължително предполага възможно най-справедливо разглеждане на интересите на страните.

В зависимост от избраната стратегия, тактиките на преговорите трябва да се променят. Тактиките се различават в съвкупността от използваните методи и технологии, насочени към успешното завършване на всички етапи на процеса. Счита се, че най-известната тактика е чакане, тежка офанзива, редовно повторение на исканията, изясняване на позиции, частични отстъпки и укриване на пряк отговор.

Можете да разберете кои фрази са забранени за използване в бизнес преговори от следващия видеоклип.